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180万粉400万+销售货值背后,巨鲸帮帮如何一站式赋能主播?

时间:2020-07-25 10:26:56

  进入2020年,直播带货如雨后春笋般在市场萌生,一片繁花似锦。而从市场现实来看,目前在直播带货领域站得稳的是极少数平台重点扶持的顶流红人及明星,很大一部分中小主播入局等于出局。

  直播带货遵循消费场景变更底层逻辑,去中心化是趋势。头部主播集中带货是行业初期发展状态,中小主播队伍壮大是必然。品牌不可能一直花大预算去抢那几个头部主播的坑位,大主播近来也频发翻车事故。从整个生态体系看,去中心化、扶持腰尾部主播,才能可持续平衡直播生态。

  那么品牌高频次、常态化的线上销售需求靠谁去补足?这其中一定有大量中小主播。巨鲸帮帮聚焦这一部分人群,技术性解决中小主播带货难问题,从选品,客服承接,仓储物流,直播间玩法运营,一站式赋能主播。最终目标是广而扩之,推动工具普惠,让普通老百姓能借助巨鲸帮帮这个平台带货,实现就业、刺激消费,由此提振民生经济。

  不少中小主播在与巨鲸帮帮的合作中已初有成效,选择与平台签订长期服务协议。拿最近平台合作的小新和贝塔为例。

  小新和贝塔是一名微博粉丝180万的母婴博主,主要直播阵地在微博直播,平时通过直播和粉丝分享生活,近期才开始试水直播带货。

  ▲小新和贝塔微博主页

  微博十大商业价值母婴育儿大V

  克劳瑞年度黑马自媒体奖项得主

  年度微博带货红人

  最近两次直播,6月29日小新和贝塔直播间3小时观看总量达886万人次,同时段最高在线人数46.1万,总售出商品19355件,销售总货值突破400万,其中由巨鲸帮帮提供的货品部分达284万。6月15日直播观看总量也有880万+人次,销售总货值200万+。

  ▲小新和贝塔近两次直播成绩

  在年中电商节大促前后能有如此成绩,对于一个刚入局不久且粉丝规模并不大的KOL来说可圈可点,巨鲸帮帮作为这背后推手,给予了KOL全方位的支持。

  01/

  流量:消费型流量,宝妈粉多年客群基础

  流量是销量转化的基础,但流量大小与转化率高低并不存在完全正相关关系。很多KOL长期以来依靠短视频等优质内容吸引关注,以此积攒的粉丝大多是内容型的流量粉丝,粉丝的第一目的是内容,其次才是日常受安利拔草,因此会出现基础流量大,带货数据不理想的结果。

  小新和贝塔的粉丝是一个消费导向型的群体。经巨鲸帮帮评估,小新和贝塔与上述KOL明显不同,小新贝塔有自创童装品牌「GroxBox辣妈当家」,2008年在淘宝开设店铺起家扩展到如今上海广州多家线下实体店,13年的品牌经营沉淀客群加上日常线下活动凝聚,粉丝大部分由客户直接转化而来。

  ▲小新和贝塔个人淘宝店铺「辣妈当家GroxBox 苹果的童装店」,店铺流量最大的新品页还能看到置顶的导流到微博和微信平台的线索

  母婴群体先天有更强的消费动能。母婴群体是一个文化认同度高、凝聚力超强的微博亚文化圈,宝妈们喜好通过社交平台、社群圈子get育儿资讯。他们往往在时间方面不那么富裕,反映在日常购物行为上具有很强的目的性和专一性,信赖熟人推荐和垂直KOL种草。小新和贝塔通过强内容电商植入,日常种草为直播转化提供天然的销售入口。同时,通过巨鲸选品团队的精准分析,匹配到了该粉丝群体的选品方向,总结一套针对小新和贝塔严选路径。

  盘活私域存量,平台公域导流双管齐下。有这部分消费意向强的忠粉基础,巨鲸帮帮做的是针对他们提前深度种草,实现直播当天精准转化。小新和贝塔参考巨鲸帮帮建议用直播、图文等形式在微博平台,粉丝社群进行先一轮的安利。平台也同步将链接的店铺首页、产品封面、详情页等改成带有小新和贝塔推荐的物料,为爆卖做足准备。

  ▲6月29日直播宣传示例,巨鲸帮帮帮助KOL规划种草节奏,从社群私域种草、微博图文种草到直播期导流

  此外,巨鲸帮帮从微博公域引流,吸足关注度。微博是一个日活2.41亿的国民社交平台,通过微博系流量资源投入,将小新和贝塔直播间推到热门。入驻平台的中小主播,巨鲸帮帮从预热开始,到直播间,为流量转化助力,为博主微博及直播间投放微博粉丝通、粉条等专属资源。

  02/

  供应链:高品质范围内性价比之选,精准配货急速发货

  货品在直播带货场域中的重要性毋庸置疑。巨鲸帮帮通过个人IP标签、粉丝画像分析和社交行为数据追踪、锁定博主精准选品。小新和贝塔自身是一个对生活有精致追求的博主,小新和贝塔的粉丝女性比例达到67.4%,集中分布在北上广等一线城市,对育儿、网红、时尚、美容等有浓厚兴趣,是一群追求生活品质同时又讲求性价比的宝妈群体。

  ▲小新和贝塔6月29日直播选品示例,巨鲸帮帮选品覆盖宝妈刚需产品、小众高端产品、消耗品

  因此在选品方面,精准S级匹配尖货,46.5%美妆选品客单价集中在400—1000元,家用电器在2000—6000元,两场直播均客单价超800元。急速响应博主定向选品需求,例如CPB、戴森品牌;在价格优惠力度、赠品、奖品等方面让小新和贝塔领先同期开播的博主,给予粉丝一种品质和实惠双收的获得感,这也是为什么在电商节前后,小新和贝塔的直播间销量依旧那么迅猛的核心因素。

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编辑:大米
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